Der lukrative US-Markt lockt junge Biotech-Firmen wie die Dresdner „Lipotype“ an. Damit solche Instituts-Ausgründungen im großen Teich nicht untergehen, helfen Lotsen vom „German Accelerator.

Dresden/Boston, 13. November 2019. Ist von Digitalisierung und Globalisierung die Rede, denken viele erst mal an Jobverluste und andere negative Begleiter des weltweiten Wandels. Doch für kleine Unternehmen, die sich zum Beispiel gerade erst frisch aus einer Uni ausgegründet haben, ist die globale Vernetzung ein Riesenvorteil: Per Internet wird die ganze Welt zur erreichbaren Zielgruppe. Dadurch sind heute selbst Nischenprodukte rentabel, die früher keine Chance hatten, weil es für manch exotische Innovation einfach zu wenige potenzielle Käufer auf dem regionalen Markt der Gründer gab und gibt.

Der US-Kunde will einen klaren Mehrwert sehen

„Neugegründete Technologieunternehmen sollten vom ersten Tag an global agieren“, rät Oliver Uecke von der Dresdner Biotech-Firma „Lipotype“. Das 2012 vom Lipid-Pionier Prof. Kai Simons aus dem Max-Planck-Institut für molekulare Zellbiologie und Genetik Dresden ausgegründete Unternehmen ist auf innovative Fett-Analysen spezialisiert und baut derzeit in Boston seine US-Präsenz aus. „Die Kontakte können Sie über das Internet knüpfen. Und dann mag ein Start-up klein anfangen: Mit Vor-Ort-Informationsveranstaltungen für die internationalen Kunden zum Beispiel. Da braucht man keine Riesen-Ressourcen dafür. Was man aber braucht, ist ein überzeugendes Produkt – und die Gabe, dem amerikanischen Kunden oder Investor deutlich zu erklären, welchen Mehrwert er davon hat.“

Zu jeder Geschäftsidee gibt es ein Dutzend Andere, die Ähnliches machen

Das sieht Stefan Beerhalter ganz ähnlich. Er ist Vizepräsident im Bundesförderprogramm „German Accelerator“ und hat den Dresdner dabei geholfen, in der Biotech-Metropole Boston einen Fuß in die Tür zu bekommen. „Wer in der Biotechnologie unterwegs ist, kommt um die USA nicht herum“, betont er. „Aber viele junge Unternehmer unterschätzen die Größe, die Dynamik und den Wettbewerbsdruck in diesem Markt: Wer dort erfolgreich sein will, muss sich verkaufen können.“ Und eben das falle vielen deutschen Gründern, insbesondere Wissenschaftlern oder Ingenieuren, die eben von der Uni gekommen sind, oft schwer. „In Präsentationen vor Investoren muss man klar die Einzigartigkeit des eigenen Produktes herausstreichen und herausstechen. Denn Sie können darauf wetten: In den USA gibt es garantiert zu jeder Geschäftsidee bereits ein Dutzend Firmen, die etwas Ähnliches machen.“

German Accelerator soll jungen Firmen bei internationaler Expansion helfen

Als Lotse inmitten solch hart umkämpfter Märkte hatte das Bundeswirtschaftsministerium 2012 den „German Accelerator“ gegründet. Von München aus unterstützt dieses Netzwerk aus über 300 Mentoren die internationale Expansion junger deutscher Unternehmen. Die erste Außenstelle entstand im kalifornischen „Silicon Valley“. Seitdem sind weitere Dependancen in New York, Singapur und Cambridge bei Boston hinzugekommen. Letztere Filiale hat sich darauf spezialisiert, Gründer aus der Biotechnologie, aus der Medizintechnik und anderen „Lebenswissenschaften“ den Zugang auf den US-Markt zu erleichtern.

Tipps zu kulturellen Eigenarten der US-Geschäftwelt

„Uns hat das sehr geholfen“, betont Lipotype-Geschäftsentwickler Oliver Uecke. „Die Accelerator-Leute haben uns Kontakte hinein in die wichtigen Biotech-Netzwerke vermittelt. Sie haben uns aber auch die kulturellen Unterschiede zum Beispiel bei Geschäftsessen und Symposien in Deutschland oder in den USA erklärt. Und wir dürfen Büros und Konferenzräume in einem großen Biotech-Inkubator kostenlos nutzen. Und das ist viel wert – Boston ist ein teures Pflaster.“

Lipotype will seine US-Präsenz weiter ausbauen

All dies sei sehr nützlich gewesen, um auf einem ganz wichtigen Markt die Kunden direkt ansprechen zu können, betonte Uecke. So haben die Dresdner auch Produkte entwickeln können, die auf die speziellen Bedürfnisse des US-Marktes zugeschnitten sind – darunter einen Fettanalyse-Service für die frühe Phase bei der Entwicklung neuer Medikamente. „Wir können dadurch unsere Präsenz in den USA deutlich ausbauen.“ Dies wiederum sichere Arbeitsplätze daheim in Dresden.

Max-Planck-Nimbus hat in den USA Zugkraft

Auch Stefan Beerhalter vom Accelerator ist zuversichtlich: „Wir sehen viel Potenzial in dieser Dresdner Firma“, sagt er. „Was Lipotype macht, ist wissenschaftlich fundiert – und das nehmen ihnen auch die Amerikaner ab.“ Denn alles, was mit den deutschen Max-Planck-Instituten zu tun hat, genießt in den USA einen guten Ruf. „Und dass als Gründer ein international angesehener Forscher wie Pro. Kai Simons dahinter steht, war ebenfalls ein Pluspunkt.“

Dresdner Biotech auf dem aufsteigenden Ast

Ähnliche Stärken sehe er bei weiteren Biotech-Firmen aus Sachsen. „Nach meiner Wahrnehmung sind in der deutschen Biotechnologie zwar vor allem die Standorte München und in Nordrhein-Westfalen führend“, schätzt der Accelerator-Manager ein. „Aber gerade in der Dresdner Gegend macht dieser Sektor große Fortschritte.“ Das mag auch daran liegen, das hier viele Biotech-Gründungen aus angesehenen Instituten hervorgehen . Beerhalter: „In Dresden wird bemerkenswert viel aus dem wissenschaftlichen Bereich ausgegründet.“

Autor: Heiko Weckbrodt

Quellen: Interviews Uecke (Lipotype) und Beerhalter (German Accelerator), Oiger-Archiv

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